零食加盟店能不能干 蜜雪冰城活成了资本最讨厌的样子

2007年，当时郑州最繁华的购物中心——大上海城，想邀请冰雪城入驻，但因为冰雪城的奶茶太便宜，她担心降低了冰雪城的档次。商场并最终悔改。如今，商场的关闭率达到了 90%。

15年后，冰城蜜雪儿在A股市场递交IPO申请时，其门店已在上海陆家嘴开业。

在米歇尔冰城的“农村包围城市”的道路上，加盟商做出了巨大的贡献。截至今年3月，米雪冰城拥有21582家加盟店，而直营店仅37家处于亏损状态。

而这个真正实现了PE/VC爱喊的“万家连锁”口号的品牌，成长的道路上并没有任何机构投资者。

远赴美国敲钟的叶国富先生曾向市场证明，加盟模式的终结是一场零和游戏。名创优品和加盟商只有一家能赚钱。还剩十分之一。

留在大A这里的米歇尔冰城已经成为一个例外。一方面是业务快速增长。2021年营收突破100亿元，净利润增幅高达203.09%；

同一条步行街上，卖奶茶、做鸭脖、开十元店的人都要排队问：大家都是加盟商，为什么米雪冰城能开的店最多，赚的钱最多？?

01

加入鄙视链

加入这个行业，基本上可以概括为三个境界。

级别 1：赚取特许经营费。一个典型的案例就是明星的连锁火锅店。陈赫的仙鹤庄曾经开过800家店，扩张速度超过海底捞。如果按照媒体披露的45万元加盟费计算[2]，该单项收入为3.6亿元。

这类品牌通常会从门店利润中分一杯羹，但最稳定、最核心的收入来源是加盟费——上游总部已经落户，下游门店可能忙于装修和吸甲醛。

总部基本提供店名，加盟商想赚钱？这取决于你。

2级：规模效应产生影响。这个级别的玩家已经开始从供应链的优势中获利。典型案例是名创优品。下游店铺越多，销售规模越大，品牌在向上游供应商采购时的议价优势就越大。.

这种上游统一采购，高价卖给加盟商的做法，与批发无异。

名创优品的极致性价比也换来了规模。面对600家上游供应商，名创优品将提供“大单集中采购+15天超短账期”的筹码，加上老板阿福亲自洽谈。

这种模式对SKU和供应链管理提出了很高的要求。名创优品8000个SKU，公司近30%的员工围绕供应链工作；为了避开上游，每个供应商的贡献必须降低到10%以下。

向上管理经销商，向下管理商店库存，这是一个库存周转的游戏。

三级：自产自销。这一层的玩家专注于生产线。最典型的案例就是以巴比食品、杨国富为代表的中央厨房模式。

例如，做馒头的巴比食品自建中央厨房，统一采购食材和原料，加工成馅料、面坯和成品馒头，然后卖给加盟店。一次馅料可使包子的原料成本降低14%[3]。

与上层玩家相比，这类公司尽量减少对上游供应商的依赖，以创造更大的差价空间，给加盟商更多的空间。对于加盟商来说，没有按销量囤货和进货的压力。

这是最有可能实现公司和加盟商共同繁荣的模式。

这正是米歇尔冰城的情况。2021年，米雪冰城的营收将达到103.5亿元，其中卖给加盟商的配料和包装材料将贡献85%以上。

固体饮料、风味浓缩饮料和果酱等核心原料大多由米歇尔冰城生产。招股书显示，公司拥有全自动化生产车间13万平方米，功能制造产业园占地252亩，相当于6个鸟巢体育馆。

从巴比食品、绝味鸭脖、紫燕食品到米雪冰城，这些已经成功（或正在尝试）在A股市场上市的标的，本质上都是打着餐饮特许经营旗号的供应链企业。食品加工被分配到制造业。

然而，这种模式实施起来并不像听起来那么容易：企业不仅在前期投入巨资，还要兼顾上游产能和下游规模的平衡。如果产能跟不上，将限制下游扩张；如果终端规模不够，将导致生产线空置，甚至亏损。两者最终都会影响业绩增长。

由于食品配送受限于扩张半径，当宝贝食品进入华南、华南等地区时，尴尬地发现下游扩张并不顺利，建了中心工厂，但货物却卖不出去. 在华东地区零食加盟店能不能干，由于产能跟不上，扩产步伐受到较大影响。

另一方面，从门店数量来看，2019年至2021年，平均每年净增6643家门店，2021年的关店率仅为3%。相比之下零食加盟店能不能干，全国各地的奶茶店都可以撑一年。占不到20%。

从营收来看，2021年上市、估值300亿元左右的奈雪，营收仅43亿元，净亏损45亿元，而米雪冰城总营收100亿元元，其净利润率仍有近20%。

在新消费者不顾亏损要在港股上市的时候，就算上市也不怕折断头发。眼下，选择A股的“鲜茶”陈冰城上市，已经有些落伍了。为什么？?

02

共同繁荣

米歇尔冰城的成功就一个字：共同富裕。

如上图所示，冰城米歇尔加盟模式的成功就是建立在这种有效的正循环之上，而这其中，最关键的就是如何用实际更高的利润来吸引更多加盟商开店。

毕竟其他公司基本都是靠PPT和模型店来说服加盟商的。

第一步：足够低的加盟费。对于任何加盟商来说，如果他们想使用公司的品牌开店，就必须支付加盟费。

对此，米雪冰城根据城市等级只收取7000-11000不等的加盟费。其管理费、培训费、保证金在业内也非常低。

对于加盟商来说，这显然不是一个需要长期考虑的数字。

几天前，它冲上了热搜。米雪冰城的初始投资为37万元。实际上，其中近30万是通过购买制作饮料所需的设备和原材料带来的。这才是真正需要犹豫的部分——货能卖吗？

这是第二步：为生产材料提供尽可能低的价格。说得通俗点，就是让加盟商觉得返璞归真很容易。

具体来说，就是米雪冰城对中上游的不断深入。在中游配料生产中，收入贡献最高的三种配料中，只有固体饮料是独立生产的。风味浓缩饮料和果酱的产销率常年大于100%。

过剩量越大，对采购的依赖程度越高，公司和加盟商的利润空间就越薄。

为了保住供应商在差价中的份额，米歇尔冰城扩大了产能，吸收了本来应该采购的部分。反映在数据上，上述产销率逐年下降。

米雪冰城甚至想吃掉上游原材料的利润，其做法是在靠近水果原产地的地方建立初级加工生产基地。

以柠檬为例，米歇尔冰城在主产区四川安岳建立了柠檬供应基地，目前年采购量占当地优质柠檬总产量的30%[4]。

如果不是种地难，冰城雪儿早就想亲自种柠檬了。

此次募资的主要目的是投资建设生产项目（以及仓储等配套投资），不仅是为了扩大食品、水果的生产线，还包括生产非果蔬等上游原材料。奶精。

米雪冰城在中上游多吃肉的时候，可以多给加盟商两汤。例如，它可以给加盟商一个低于市场平均水平的进货价格，又例如，当原材料价格波动时，价格上涨幅度较小。，甚至没有涨价。

即便招股书没有披露终端门店的经营数据，加盟商也已经用脚投票了。2021年，蜜雪冰城将净增7058家门店，关店率仅为3%左右。

当然，米歇尔冰城不一定要自己生产所有东西。例如，包装材料完全外购，平均毛利率在30%以上。杯子进货价18美分，售价30美分，加盟商含泪赚40%利润；稻草8美分买，1美分卖，再卖20%利润。

2021年，米歇尔冰城将售出35亿个杯子和35亿根吸管。仅这两种包装材料就为公司带来了13.5亿美元的收入。

共同繁荣确实很美，但这个计划能支持米歇尔冰城到什么程度呢？

03

沉没之王的天花板

米雪冰城的上限取决于两个因素，一是能不能开更多的店铺，二是能不能卖更多的货。

开店显然遇到了瓶颈——去年7000多家门店疯狂扩张的前提是米歇尔冰城取消了区域保护制度[5]。于是，加盟店的开张越来越密集。南京夫子庙景区内，方圆800米范围内，有8个米雪冰镇同时奔波在商。

一些加盟商被迫向内转，在同一条街上开设了第二个和第三个米歇尔冰城[6]。根据米雪冰城透露的加盟政策，如果同一个商圈有足够的客流量，会在当地再开一家加盟店，原加盟商可以先认购。

这意味着，如果原来的加盟商不自己开店，其他人将立即分享利润。

为了寻找更多的店铺， 忙于出海，在越南、印度尼西亚等东南亚国家开设了 500 多家店铺；另一方面，它高调下乡。全国新增门店2411家。

从门店数量来看，米雪冰城的增量已经非常有限。茶饮料原本是一个高度饱和且竞争激烈的市场。即使在广阔的下沉市场，可开发的点数也只会越来越稀缺；而外卖的存在，将门店竞争的范围从原来的一条街扩大到了三到三条。五公里以内。

因此，米歇尔冰城应该考虑的更重要的问题是如何销售更多的商品（给加盟商）：

利用“奶茶+万物”的特性增加SKU

更多的 SKU 意味着加盟商需要购买更多的商品。毕竟不管最后的饮品是什么，底料都是奶茶粉和其他配料的组合。

这些成分已成为增长空间。例如，2021年，米雪冰城新增了椰奶、芋头球等销售品类，并纳入生产线建设计划。

拓展奶茶以外的新品类

瑞幸和喜茶奈雪这几年才开始跨界，但早在十多年前，米歇尔冰城就一直在卖冰淇淋和奶茶，一路卖到冰咖啡。售价1元，一天卖800元。许多杯子，连续销售几个夏天 [7]。

在品类拓展方面，冰城蜜雪自然比喜茶奈雪更有优势。这是两条完全不同的路径： 走供应链路线，赚取差价。消费者的感知是价格不在品类里，所以只要价格还在个位数左右，米雪冰城的店可以卖任何一种产品，无限接近“十元店”或者便利店.

而喜茶奈雪走品牌路线，赚取溢价。苹果的经验告诉我们，要想获得溢价，最快的方法就是专注于自己，成为品类第一。因此，在消费者的认知中零食加盟店能不能干 蜜雪冰城活成了资本最讨厌的样子，喜茶奈雪是一家奶茶店，而蜜雪冰城可以广泛称为饮品店。

3. 制作瓶装饮料

与现成茶相比，瓶装饮料的天花板更高，供应链管理难度更低。奈雪的苏打水饮料已经上线很久了，是今年半年报中为数不多的业绩亮点之一。近日，米歇尔冰城的瓶装水产品“雪王爱喝水”也传出在河南市场试售，售价1.5-2元[8]。

“雪王”做饮料，开局是地狱般的困难——瓶装水市场巨头众多零食加盟店能不能干 蜜雪冰城活成了资本最讨厌的样子，实力如农夫山泉，靠水源谋取毛利。

但米雪冰城的优势在于拥有20000个终端零售点和覆盖全国22个省份的仓储物流体系。喜茶奈雪还是要付费才能进入便利店的冰柜，但是米雪冰城有自己的制作饮品的渠道。对于加盟商来说，只要价格公道，购买时买几盒矿泉水也不是什么难事。

卖瓶装饮料的生意一旦建立起来，蜜雪冰城的上限就不再是奶茶店，而是连锁便利店。

但这并没有解决米歇尔冰城的根本问题：门店疯狂扩张的覆盖面开始出现重叠，势必影响门店的销售，销售额的下滑会影响加盟商的进货意愿和开店。SKU的数量将再次被阻止。

那么如何实现后续增长呢？

04

结尾

翻开米歇尔冰城的招股书，字里行间透着一股草根气息。

冰城蜜雪儿CEO张鸿福曾在创业日记中感叹，冰城蜜雪儿，从总部、加盟商到员工，都是草根。

被大上海拒绝后，他也想做一个亮眼的高端品牌，但结果却不尽如人意。

草根有自己的生活方式。米歇尔冰城的成长轨迹几乎没有一丝资本，也没有为市场烧钱。它绞尽脑汁，终于想出了一个愚蠢的办法，用供应链换取差价，试图真正实现共同富裕。

在资本市场上，还有更性感的商业模式。在港股上市的奈雪讲了一个关于“中国星巴克”的故事，尽管上市首日市值已经下跌了70%。当然零食加盟店能不能干 蜜雪冰城活成了资本最讨厌的样子，这并不妨碍早期投资者数百倍地偿还成本。

我们习惯于通过后视镜做出判断，试图用一个公司在这个时候的成功来证明一个模型是完美的，并顺便去伪造其他模型。

但现实往往是，有些人被“愚蠢的方法”所感动，创建了自己的连锁帝国，而有些人仍然相信“中国星巴克”，用每六个月更新一次的商业计划来计算一百倍的PE。

世界必须是两者之一吗？在五年前的日记中，张鸿福的回答是：“世界五花八门，选择没有对错之分[7]。”

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